Verkaufen beginnt, wenn der Kunde NEIN sagt! 

  • Verkaufen beginnt, wenn der Kunde NEIN sagt! 

    Verkaufen beginnt, wenn der Kunde NEIN sagt! 

    In den meisten Verkaufsgesprächen treffen die Verkäufer auf unterschiedliche  Einwände. Aber im Grunde genommen sind Einwände nur Kaufsignale der Kunden! Sie sind ein Zeichen dafür, dass der Kunde Dein Angebot ernst nimmt und anerkennt. Sonst würde sich der Kunde mit Deinem Angebot gar nicht beschäftigen und direkt absagen.

    Die tatsächliche Ursache für solche Einwände liegt meistens darin, dass der Kunde noch nicht genug Vertrauen zu Dir oder Deinem Produkt aufgebaut hat.

    Mit den nachfolgenden Einwand-Regeln erfährst Du, wie man auf die gängigsten Einwände reagieren kann und so das Verkaufsgespräch erfolgreich zum Ziel führt.

     

    Einwand-Regeln

    Kunden-Einwand: …………………………….

    DU – Anerkennung zeigen: Das verstehe ich, dass Sie…

    DU– Frageumwandlung: Wie meinen Sie das genau?

    Wandeln Sie die Einwände in Fragen um – erst dadurch wir es konkret(er). In den meisten Fällen fängt der Kunde von alleine an, den eigentlichen Grund zu erklären.

    DU – Verständnis zeigen: Gibt es sonst noch etwas, das Sie beschäftigt?

    Wenn Kunden Antwort ja: Was müsste denn sein, dass …? oder Wie könnte …?

    Wenn Kunden Antwort nein: Angenommen (Kunden-Einwand) wird erfüllt, würden Sie dann in unser Produkt/unsere Dienstleistung investieren?

    Wenn Kunden Antwort ja: Deinen Lösungsvorschlag erarbeiten und auf den AUFTRAG freuen! ;)))

    Die oben genannten Regeln kannst Du bei den meisten Einwänden einsetzen!

     

    Beispiele:

    1. Einwand: Ich habe kein Geld….

    Du: Mit welchem Budget haben Sie gerechnet?

    Oder: Wenn Sie den Betrag XY bereits zur Verfügung hätten, würden Sie dann unsere Dienstleistung in Anspruch nehmen?

     

    2. Einwand: Ich muss das mit meiner Frau besprechen.

    DU: Das kann ich gut verstehen. Was halten Sie persönlich von unserem Produkt / unserer Dienstleistung? Können wir das gemeinsam mit Ihrer Frau besprechen?

     

    3. Einwand: Ich möchte mir noch ein zweites Angebot einholen.

    DU: Haben Sie bereits bei einem anderen Unternehmen angefragt?

    Geht es Ihnen um ein alternatives Produkt/eine alternative Dienstleistung oder um einen Preisvergleich? Damit Sie auf der sicheren Seite sind: möchten Sie sich nach Vorliegen aller Angebote noch einmal treffen?

     

    4. Einwand: Mir liegt ein zweites Angebot vor.

    DU: Wie beurteilen Sie das Angebot? Was wurde Ihnen angeboten? Was spricht für Sie denn für unser Produkt/unsere Dienstleistung?

     

    5. Einwand: Das ist mir zu teuer (Klassiker).

    DU: Im Vergleich wozu? Mit wem oder womit vergleichen Sie uns?

    Angenommen wir finden eine finanzielle Lösung, kommen wir dann ins Geschäft? Mit welcher Investition haben Sie gerechnet? Warum haben Sie sich für den Wettbewerber noch nicht entschieden? Was sind Sie bereit zu investieren?

     

    6. Einwand: Hält Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung, was sie verspricht?

    DU: Welche Bedenken haben Sie konkret?

     

    7. Einwand: Sie müssen mich noch näher informieren… 

    DU: Welche Bedenken haben Sie noch? Welche Informationen benötigen Sie noch? Besteht noch Bedarf an unserem Produkt/unserer Dienstleistung? Was halten Sie persönlich von unserem Produkt/unserer Dienstleistung?

     

    Autor: Manuel Schlarmann

    Bild: Depositphotos

    Live-Consult

    Live-Consult

    Leave a comment

    Required fields are marked *